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Commercialiser ses cultures : ce qu’il faut savoir !

Le jeudi 21 juin à Pithiviers, candidats à l’installation, chefs d’exploitation et conseillers Chambre se sont réunis pour échanger sur les stratégies de commercialisation en grandes cultures. La notion de risque de commercialisation est devenue essentielle pour sécuriser le revenu et pérenniser les entreprises.

Antoine Faucheux répond aux questions

Les journées Découvertes font connaître le fonctionnement d’une entreprise agricole à des porteurs de projet en cours de réflexion sur l’installation. Elles sont également ouvertes aux agriculteurs déjà installés intéressés par la thématique abordée. L’objet de ces journées est d’appréhender les différentes facettes du métier d’agriculteur et de se confronter aux réalités du terrain.
Jean-Jacques Hautefeuille, élu de la Chambre d’agriculture du Loiret, ouvre la journée par un message positif, accueillant et donne différentes clés de réussite pour une démarche entrepreneuriale.


Une matinée d’apports sur les marchés et les seuils de commercialisation.
Patrice Terrier, conseiller en commercialisation à la Chambre de Loir-et-Cher, présente le fonctionnement des marchés et la volatilité des prix. « Entre juin 2017 et mars 2018, le prix du blé a enregistré une variation de 34 € la tonne ». Il explique les différents facteurs qui influencent les prix : aléas climatiques, offre et demande, politique des biocarburants, taux de change…
Patrice Terrier présente le marché à terme et son rôle sur le marché des céréales : « Le volume du blé échangé sur Euronext est égale, à 12 fois le volume produit en France ». Avec de tels volumes d’échange, les prix du marché physique et du marché à terme sont corrélés pour le blé ou le colza par exemple. Certains contrats à terme ne connaissent pas le même succès, notamment pour les produits agricoles qui bénéficient encore de mécanismes d’intervention régulant les prix. Les questions posées ont permis de s’interroger sur les différentes sources de données, d’informations et de leurs précisions.
Bart Boonman, conseiller d’entreprise à la Chambre d’agriculture du Loiret, développe ensuite le seuil de commercialisation, qui équivaut au prix à la tonne à partir duquel l’ensemble des charges est payé et l’agriculteur est rémunéré. C’est une première étape pour travailler sur sa stratégie. Cet outil permet de comparer la rentabilité des différentes cultures d’une exploitation, de savoir à partir de quel prix il faut vendre pour ne pas perdre d’argent, et enfin de pouvoir comparer la performance de son exploitation avec d’autres agriculteurs.
Sur la question de l’intérêt du stockage, Patrice Terrier présente les différents contrats de vente physiques avec les avantages et inconvénients de chacun. Il précise aussi que l’absence de stockage n’équivaut pas forcément à l’absence d’une stratégie de commercialisation. Patrice Terrier termine par l’intérêt de diversifier ses modes de commercialisation et l’utilisation du marché à terme comme outil de gestion du risque.


Après les apports théoriques, place à la pratique et au retour d’expériences.
L’après-midi est consacré à la rencontre de deux agriculteurs sur leur exploitation.

• Antoine Faucheux, installé depuis 13 ans à Pithiviers-le-Vieil, utilise différents modes de commercialisation.

• Cyprien Thierry, installé en 2010 à Escrennes. Son exploitation a une production très diversifiée afin de répartir les risques...

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