Les Universités du soir se penchent sur le marché

La salle Mathurin-Régnier de la chambre d’Agriculture à Chartres est plutôt bien garnie pour la douzième édition des Universités du soir qu’elle organise le 29 mai, sur le thème : Être acteur de ses ventes, comprendre les marchés pour en tirer le meilleur.

« L’Eure-et-Loir est le premier producteur d’oléoprotéagineux et le deuxième en céréales. Plus d’une tonne sur deux est exportée. C’est à la fois une force et une fragilité », a rappelé le vice-président de la chambre, Thibaud Guillou, en ouvrant les débats, ajoutant : « Le but de ces universités est de vous donner des clefs de pilotage de votre exploitation ».

Le responsable du trading chez Lecureur, Pierre Duclos, était le premier des trois intervenants prévus. Il a brossé le tableau des tenants et aboutissants qui déterminent les prix des grains sur les marchés. Et comme ils sont nombreux, fluctuants, qu’ils interagissent, les prix sont de plus en plus volatils et « le marché s’impose à nous », a-t-il assuré.

Néanmoins, selon lui, pour 2017, les choses ne se dessinent pas mal : « On prévoit une baisse de la production de céréales de 23 millions de tonnes. Elle se resserre chez nos concurrents tandis qu’elle remonte chez nous. Nous aurions 12,5 millions de tonnes à exporter en 2017, nous avons la disponibilité, reste à convaincre nos clients », a-t-il conclu.

Le directeur départemental du CERFrance alliance Centre, Vincent Bouteleux, a pris le relais pour rappeler l’importance de connaître son prix de revient ou son prix d’équilibre. « Ils permettent de savoir à partir de quel prix de vente on dégage une capacité d’autofinancement ou une trésorerie supplémentaire. Ils doivent tenir compte des charges, mais aussi des besoins privés et du projet d’entreprise. L’enjeu est de passer du subi au choisi, c’est tout l’intérêt d’un indicateur financier », a-t-il expliqué.

D’autant qu’aujourd’hui, les décisions de commercialisation doivent se prendre rapidement. Si on ne maîtrise pas le marché, on se doit de maîtriser sa commercialisation.

Enfin, le responsable du service agronomie de la chambre d’Agriculture de l’Orne, Xavier Goutte, est venu parler du réseau Mes Marchés, constitué depuis une dizaine d’années et qui forme les agriculteurs sur la commercialisation, la gestion des risques et les marchés à terme.

Selon lui, concernant leur stratégie de commercialisation, 80 % des agriculteurs n’en ont pas et sont guidés par leurs besoins de trésorerie, 10 % ont une approche préalable et sont souvent installés en société et 10 % se donnent les moyens d’atteindre les objectifs fixés. Pour lui, « le marché à terme est un outil, pas une fin en soi, utile quand on sait s’en servir au moment judicieux ».

Il relève qu’avoir une capacité de stockage permet d’optimiser la marchandise et d’élargir les moments de vente, « mais il faut être vigilant, ce n’est plus vrai, comme autrefois, que plus on attend, mieux on vend ».

Xavier Goutte a précisé aussi qu’avoir de l’info sur les marchés peut-être utile si cela permet de prendre du recul ou pour comprendre ce qui se passe sur le court terme. En revanche, « nous sommes en train de devenir des girouettes avec cette affaire-là si on regarde l’info tous les jours sans faire de tri  ».